Quando as pessoas usam gestos com as mãos que representam visualmente o que estão dizendo, quem escuta tende a considerá-las mais claras, competentes e persuasivas.
Esse é o principal resultado da minha nova pesquisa publicada no Journal of Marketing Research, na qual analisei milhares de TED Talks e conduzi experimentos controlados para entender como os gestos moldam a comunicação.
Falando com as mãos
Seja ao fazer uma apresentação, defender uma ideia ou conduzir uma reunião, é provável que você gaste a maior parte do tempo de preparação pensando no que vai dizer. Mas e sobre como vai movimentar as mãos?
Eu cresci na Itália, onde gesticular é praticamente uma segunda língua. Agora que moro nos Estados Unidos, fiquei ainda mais atento a como as culturas diferem tanto no jeito quanto na intensidade com que as pessoas mexem as mãos ao falar. Ainda assim, em diferentes situações e culturas, uma coisa se mantém: as pessoas falam, sim, com as mãos.
Como alguém que pesquisa comunicação, eu já tinha percebido que alguns palestrantes pareciam ficar imediatamente mais claros quando gesticulavam. Isso me levou a uma pergunta: gestos realmente tornam os comunicadores mais eficazes?
A resposta curta é: sim - mas apenas quando os movimentos representam visualmente a ideia sobre a qual você está falando. Pesquisadores chamam esses movimentos de "ilustradores". Por exemplo:
- Ao falar sobre distância, você pode afastar as mãos enquanto diz que algo está "mais longe".
- Ao explicar a relação entre dois conceitos, você pode aproximar as mãos enquanto afirma "essas ideias se encaixam".
- Ao descrever que a demanda do mercado "está subindo e descendo", você pode desenhar com as mãos um movimento em forma de onda.
Para estudar gestos em grande escala, eu e minha equipa analisamos 200,000 trechos de vídeo de mais de 2,000 TED Talks, usando ferramentas de IA capazes de detectar e classificar gestos com as mãos quadro a quadro.
Também combinamos isso com experimentos controlados, nos quais participantes do estudo avaliaram empreendedores a apresentar um produto.
O mesmo padrão apareceu nos dois cenários. Nos dados de TED Talks analisados por IA, os gestos ilustrativos previram avaliações mais altas do público - algo refletido em mais de 33 milhões de "curtidas" online dos vídeos.
Já nos nossos experimentos, 1,600 participantes classificaram os oradores que usaram gestos ilustrativos como mais claros, competentes e persuasivos.
Como as mãos ajudam a transmitir a mensagem
O que eu observei é que esses gestos oferecem a quem escuta um atalho visual para o significado. Eles tornam ideias abstratas mais concretas, ajudando as pessoas a construir uma imagem mental do que está sendo dito. Com isso, a mensagem parece mais fácil de processar - um efeito que psicólogos chamam de "fluência de processamento".
E nós constatamos que, quando as ideias parecem mais fáceis de entender, as pessoas tendem a ver o orador como mais competente e persuasivo.
Mas nem todo gesto ajuda. Movimentos que não acompanham a mensagem - como acenar aleatoriamente, mexer-se de forma inquieta ou apontar para coisas ao redor - não trazem esse benefício. Em alguns casos, podem até desviar a atenção.
Um ponto prático: priorize a clareza, não a coreografia. Repare em quando as suas mãos naturalmente "desenham" o que você está a dizer - realçando tamanho, direção ou emoção - e deixe que elas se movam com intenção.
O que vem a seguir
As suas mãos não são apenas um adereço das suas palavras. Elas podem ser uma ferramenta poderosa para fazer as suas ideias ganharem força.
Agora, estou a investigar se as pessoas conseguem aprender a gesticular melhor - quase como desenvolver um vocabulário não verbal. Os primeiros testes-piloto são promissores: até uma sessão de treinamento de 5-minute já ajuda as pessoas a se tornarem mais claras e eficazes ao usar gestos apropriados com as mãos.
Embora a minha pesquisa tenha examinado como gestos individuais funcionam em conjunto com a linguagem falada, o próximo passo é entender o que torna alguém um comunicador eficaz com a voz e, em última instância, em todos os canais que usa para se comunicar - como os gestos se combinam com voz, expressões faciais e movimentos do corpo.
Também estou a explorar ferramentas de IA que acompanham todos esses canais ao mesmo tempo, para que eu possa identificar os padrões - e não apenas gestos isolados - que tornam os oradores comunicadores mais eficazes.
Giovanni Luca Cascio Rizzo, Professor Assistente de Marketing, University of Southern California
Este artigo foi republicado de The Conversation sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.
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